现在好多公司做销售分析，那叫一个“数据堆砌大赛”，分地区、分团队、分产品列一堆目标达成率，图表放了一页又一页，最后除了知道“A团队没达标”，啥有用的结论都没有。

销售分析可是跟公司收入直接挂钩的，这么干纯属浪费数据，白瞎了费劲收集的信息。

本来想跟着这些分析找改进方向，后来发现连“为啥没达标”都搞不清，这不就是做无用功嘛。

我见过不少公司，一搞销售就只会瞎打折，不管客户要啥，所有产品都一个折扣。

客户明明是小体量公司，就需要个基础版产品，硬给人推高端套餐还说“现在打折划算”，客户能买账才怪。

其实销售的核心逻辑特简单，先设计能满足客户需求的策略，再优化流程，最后激励销售动起来。

光靠罗列数据，根本摸不到这些门道。

先搞定策略：别瞎打折，客户要啥你给啥

就拿toB业务来说，客户的情况差得远了去了，有的客户业务体量大，要的是定制化服务，有的客户就小团队用，基础功能够用就行。

还有客户的技术要求、价格敏感度，甚至线索是从官网来的还是老客户介绍的，这些都得考虑进去。

要是不管这些，统一给个“全场八折”，不仅赚不到钱，还会让客户觉得你不专业。

我之前接触过一家做企业软件的公司，他们一开始推新产品，不管新老客户都一个价。

后来看数据不对劲，新客户成交的特别少，查了才知道，新客户对价格敏感，觉得初期没必要花那么多钱。

无奈之下他们把产品分成了基础版和进阶版，新客户推基础版，老客户推进阶版，成交的客户一下子就多了。

策略不是一开始就能定准的，得在干的时候盯着数据调整，尤其是新产品、新市场，不试几次根本找不到门道。

就算公司产品线乱，或者CRM系统没那么全，你自己也能梳理客户成交记录。

比如看看哪些客户买了啥产品，为啥买，慢慢就能摸出点规律，这么做不仅能帮公司改善销售，你自己也能攒经验，以后就算换工作，这些思路也能用得上。

搞定了策略，接下来就得琢磨怎么让整个团队都跟上，这时候树标杆就很关键了，但好多公司树标杆的方式，我真是不敢恭维，就看谁业绩高，谁排第一谁就是标杆。

再树对标杆：别只看业绩，能复制的才叫真本事

有的销售手里有固定大客户，躺着都能出业绩，有的靠猛打折冲销量，利润低得可怜，还有的就是撞大运，刚好碰到个要大单的客户。

这些人当标杆，其他人看了都懵：这运气我咋学？总不能天天等着天上掉客户吧，其实标杆的核心得是“能复制”，得从销售过程里找能学的点。

比如接到线索后多久联系客户，跟进的时候隔几天联系一次，给客户推产品组合的时候怎么选，客户嫌贵的时候怎么说。

这些才是能学的本事，我知道一家做SaaS的公司，之前也是按业绩定标杆，团队差距特别大。

后来他们就盯这些过程指标，把做得好的销售的做法整理成流程，教给新销售。

以前新销售得3个月才上手，现在一个半月就能出业绩，团队整体都有进步。

好多公司不敢动业绩好的销售，怕一调整影响业绩，其实完全可以从新销售或者业绩一般的销售入手，让他们先试试学标杆的做法。

要是发现这么做真能提升业绩，再慢慢推广到整个团队，风险小还能看到效果，多划算。

标杆找对了，大家知道该往哪儿努力了，这时候激励就得跟上，但激励这事儿，踩坑的公司也不少。

有的公司就知道给额外奖金，不管策略好不好用，也不管标杆的做法有没有推广。

销售为了拿奖金，还会搞些短期操作，这个月任务完成了，就把单子藏到下个月，新品有激励，就催客户囤货，激励一停业绩就掉。

更有的公司逼销售每天打100个电话，结果销售随便拨，根本没转化率，这不就是瞎折腾嘛。

销售最在乎的还是能不能赚到钱，要是学个新策略、跟着标杆做就能多赚钱，跟给奖金的效果是一样的，还能帮公司省点销售费用。

所以激励得等策略和标杆都理顺了再定，先算清楚这么做销售能多赚多少，再跟销售说，人家才愿意配合。

而且看激励效果别只看短期，多盯几个月，看看整体业绩稳不稳定，这样才能发现问题。

其实销售分析真没那么复杂，别光盯着数据列表看，先把策略定准了，再找能复制的标杆，最后把激励跟这俩挂上钩，数据的价值才能真挖出来。

你要是现在还在对着一堆达标率发愁，不如先从分析客户需求开始，慢慢试着调整，说不定很快就能看到变化。

就算公司有一堆问题，比如销售靠关系户、产品线乱，你自己按这个逻辑理数据，也能攒下真本事，总比天天做无用功强。