上周，我陪一位做建材生意的老周谈一笔执行和解。对方是欠了他280万工程款的建筑公司老板，见面第一句话就是："我现在账户被冻结，厂房也被查封，要钱没有，要命一条！"老周气得直搓手："要不咱们直接申请强执？反正法院能拍卖他的房子！"

但我拉住了他——执行和解不是"你死我活"的博弈，而是一场需要"法律框架+人性洞察"的谈判。最后，我们用3句话让对方主动提出"分期付全款+抵押厂房"的方案。

今天，我就把这套压箱底的执行和解谈判话术体系掏出来：从谈判前的"证据核弹"准备，到谈判中的"攻心话术"，再到实战场景的"破局公式"，帮你把"执行难"变成"和解易"。

一、谈判前：先给自己造把"法律核武器"

很多人谈判失败，不是因为嘴笨，而是输在"准备不足"。就像做饭前不看菜谱，上场后才发现缺盐少醋。执行和解谈判的第一步，是用证据链+法律条款给自己造一把"核武器"——它能让对方意识到："胡搅蛮缠没用，按规则来才是唯一出路"。

1. 证据链：用"时间线+铁证"锁死对方

我见过太多债权人拿着一张借条就去谈判，结果对方一句话就怼回来："那是高利贷，不受法律保护！"这时候你再急得跳脚，都像拳头打在棉花上。

正确的做法是：按"时间-行为-后果"整理一份"违约证据清单"，每一条都精确到分钟，附上对应的合同条款、转账记录、沟通记录。

举个真实案例：之前帮某企业追讨1200万货款，对方老板咬死"没收到货"。我们整理的证据清单里，不仅有物流签收单（有对方仓库管理员签字）、验收确认邮件（对方公司法务邮箱发送），甚至连对方仓库管理员的微信聊天记录都截了图——"这批货质量没问题，尽快安排付款"。

谈判时，我把清单往桌上一摊："王总，您看，2024年3月15日签收，3月18日验收通过，合同第7条写得清楚：验收后10日内付款。现在都2025年5月了，您说没收到货？"对方当场脸色发白，谈判基调瞬间从"扯皮"变成"解决问题"。

关键话术："根据咱们签的《XX合同》第X条，加上这些物流单、邮件、聊天记录，贵方的付款义务已经是法律上铁板钉钉的事了。今天咱们聊的不是'该不该给'，而是'怎么给更划算'。"

2. 法律条款：用"后果可视化"给对方施压

很多人谈判时只会说"你不还钱我就起诉"，但"起诉"二字对老赖来说根本没威慑力——他们早习惯了。真正有效的施压，是把"起诉"拆解成具体的时间成本+经济成本+名誉损失，让对方算清账。

比如，面对长期拖欠的被执行人，你可以这样算：

• 时间账："从起诉到执行，至少要6个月。这期间贵方得应付法院传票、财产调查，老板您可能还得亲自跑法院，耽误谈新业务不说，要是被列入失信名单，高铁飞机都坐不了。"
• 经济账："按合同约定的违约金（引用《民法典》第585条），逾期每天是万分之五，叠加本金的话，现在总共要还1350万。要是进入强执阶段，法院还会收执行费、评估费、拍卖费，这些钱都得贵方出。"
• 名誉账："您公司在行业里做了10年，要是被登报曝光失信，老客户知道了，下个月的订单可能就黄了一半。"

关键话术："李总，我不是来吓唬您的。我就是想帮您算笔明白账：现在和解，您只需要出1200万，还能保住征信；要是拖到强执，1350万打底，还得被行业里说'老赖'。您觉得哪个更划算？"

二、谈判中：从"对抗"到"共赢"的话术进阶

谈判不是辩论赛，赢了道理输了关系，最后可能还是拿不到钱。真正的高手，从第一句话开始就在建立信任+引导合作。

1. 开局：用"共情+事实"破冰

很多人谈判一上来就摆架子："我是债权人，你必须听我的！"结果对方立刻进入"防御模式"，你说东他往西。其实，先认可对方的难处，再摆事实，反而能让对方放下戒备。

去年帮某银行谈一笔300万的房贷和解，借款人是个创业失败的年轻人，见到我们就哭："我不是不想还，是疫情生意赔了，实在没钱！"我们的谈判代表没急着反驳，而是先拍了拍他的肩膀："小张，我理解你的难处——这两年生意不好做，我们接触过好多像你这样的客户。但你看，你名下的车还在正常开，每月还有工资收入，咱们一起想办法，总能解决的。"

这句话一说，年轻人的情绪立刻缓和了："哥，我也想还，就是现在手头紧......"

关键话术："我懂你现在不容易（共情），但咱们也得面对现实——法院已经查到你有稳定收入（事实），要是继续拖下去，利息越滚越多，最后吃亏的还是你自己（后果）。要不咱们商量个能执行的方案？"

2. 中期：用"利益置换"打破僵局

谈判最怕的就是"公说公有理，婆说婆有理"。这时候，用"短期让步换长期合作"，往往能打开局面。

比如，遇到被执行人说"我现在只能凑10万，剩下的明年再说"，你可以这样回应："10万我收着，但剩下的110万，咱们得签个《分期还款协议》。不过我得跟你说清楚——要是明年6月前没还清，剩下的部分我得申请法院拍卖你的房子（施压）。但要是你按时还，我可以跟领导申请，把你的征信记录从'逾期'改成'正常结清'（利益）。"

再比如，申请执行人坚持要"一次性付清"，你可以说："我理解您想尽快回款，但现在对方确实拿不出这么多钱。要不这样——他先付50%，剩下的分6个月还，每个月准时到账。我给您写个《担保函》，要是他违约，我帮您垫付剩余的钱（兜底）。这样您既拿到了大部分钱，又不用担风险（利益）。"

关键话术："我知道您想要XX（对方诉求），但咱们也得考虑实际情况（我方难处）。要不这样——您这边让一步（提出我方方案），我也给您个保障（利益置换），您看行不？"

3. 终局：用"确定性"促成签约

谈判到最后，很多人会犹豫："万一签了协议你又不履行怎么办？"这时候，用"确定性承诺+法律保障"打消顾虑，就能推动签约。

比如，你可以说："张总，协议签完之后，我们会把副本提交给法院备案（法律保障）。您每个月25号前把钱打到指定账户，我这边会同步给您发《还款确认函》（流程透明）。要是哪个月没按时到账，您随时给我打电话，我立刻帮您协调（兜底承诺）。"

再比如，遇到对方担心"签了协议还是被执行"，你可以拿出《执行和解协议》模板，指着关键条款说："您看，这里写了'本协议经法院司法确认后具有强制执行力'（法律依据）。等咱们签完，我马上带着材料去法院，3个工作日内就能拿到确认书（时间承诺）。到时候您不履行，法院直接按协议执行，不用再走一遍诉讼流程（效率承诺）。"

关键话术："咱们今天签了这个协议，有三个保障：第一，法院备案，法律认可；第二，每月还款有确认函，流程透明；第三，我要是没帮您协调好，您随时找我，我负责到底（重复承诺）。您现在签了，心里也踏实不是？"

三、实战场景：3种常见情况的"急救话术"

谈判桌上，永远有预料之外的状况。我总结了3种最常见的"死局"，帮你提前准备好"急救包"。

场景1：被执行人喊"穷"："我真的没钱！"

错误回应："别装了，你名下有房有车，怎么可能没钱？"（激化矛盾）
正确话术："我理解您现在资金紧张（共情），但法院执行系统显示，您名下的XX房产（或车辆）还有市场价值（事实）。咱们可以商量把房产抵押给我方，这样您既能保留居住权（利益），我方也能多一份保障（我方需求）。要是实在不行，您也可以找其他亲戚朋友借点，先还一部分（提供选项）。"

场景2：被执行人"狮子大开口"："3000万本金，我只能还1500万！"

错误回应："你这是漫天砍价，法院也不会支持！"（否定对方）
正确话术："我理解您希望少还点钱（共情），但根据《民法典》第585条，法院通常会按'实际损失的130%'调整违约金（法律依据）。您主张的1500万里，已经超出了我们承受的范围了（事实）。要是坚持这个数，可能面临被法院驳回的风险（后果）。不如咱们协商个2200万的方案，您既能减免一部分还款责任，我方也能接受（折中方案）。"

场景3：谈判陷入僵局："今天谈不拢了！"

错误回应："那就算了，等法院强执吧！"（放弃机会）
正确话术："我理解您今天还没考虑好（共情），但咱们今天聊的这些方案，都是能实际执行的（强调可行性）。要不这样——咱们先签个《中止执行协议》，给彼此15天时间冷静（时间换空间）。15天后，我带着新的方案再来找您，到时候要是还谈不拢，再走法律程序（明确下一步）。"

最后说句掏心窝的话

执行和解谈判的本质，不是"征服对方"，而是"帮对方找到解决问题的路"。你在谈判中多一分共情，对方就多一分配合；你多一分专业，对方就少一分侥幸。

下次遇到执行难题，不妨试试这套话术体系。要是实在拿不准，也可以来找我——我们有专业的谈判团队，帮您定制"一案一策"的和解方案。

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