券商财富管理破局者：华泰财报一枝独秀 中泰、光大等遭遇两位数下滑｜券业年报

21世纪经济报道记者 易妍君 广州报道

截至4月7日，已有23家上市券商披露了2023年年度报告。

这其中，仅华泰证券财富管理业务收入实现同比增长；其他14家披露相关数据的券商，其财富管理业务收入均出现不同程度的下滑。

虽然营收受到证券市场波动的影响，但券商也在自上而下地推动财富业务升级。

如2023年，中信证券优化了组织架构，强化总部对分支机构的赋能与引领业务发展职能；广发证券将零售业务管理总部更名为“财富管理与经纪业务总部”；国联证券了完成新一轮架构调整，设立财富管理委员会，围绕财富管理核心要素及公司战略布局，初步建立了符合财富管理业务发展的组织体系。

梳理上市券商年报过程中，21世纪经济报道记者注意到，2023年，券商财富管理业务呈现出一些新趋势：一是重视投研能力建设，如广发证券着力推动研究驱动发展模式，国海证券等券商专门设置了财富管理研究；二是将财富管理业务与资管业务等统筹发展，如海通证券在推进财富管理机构化转型过程中，不断探索“投、融、保、研”和财富管理的深度联动。

根据21世纪经济报道记者了解，2023年，券商财富管理业务的发展面临多重挑战；券商财富管理业务持续向“买方投顾”方向转型，机构端产品配置需求不断上升，财富管理业务发展逐步打开新的局面与增长点。

收入下滑

2023年，在国内证券市场成交量下滑、波动幅度加大背景下，券商的财富管理业务受到一定冲击。对比来看，华泰证券、中金公司等头部券商的财富管理业务收入相对稳定。

从已披露2023年年报的23家上市券商看，包括中金公司、广发证券、华泰证券、中国银河、中信建投、海通证券、国泰君安、国海证券、方正证券、国联证券、光大证券、招商证券在内的15家券商，均披露了各自财富管理业务2023年的经营数据（均为集团口径，下同）。

仅有华泰证券财富管理业务收入实现同比增长：2023年，该公司实现财富管理业务收入157.21亿元，较2022年增长了0.59%。

其他券商的财富管理业务收入均出现不同程度的下滑。

收入下滑幅度较大的券商包括：中泰证券财富管理业务收入为32.98亿元，同比减少了17.84%；国泰君安财富管理业务收入为97.55亿元，同比减少了14.09%；光大证券财富管理业务营业收入为48.09亿元，同比减少了14%等。

此外，2023年度中国银河实现财富管理业务收入91.29亿元，同比减少6.71%；国海证券财富管理业务收入为11.58亿元，同比减少了6.19%；方正证券财富管理业务收入为50.20亿元，同比减少了7.82%。

从数据亦可窥见，方正证券、光大证券、华泰证券、广发证券和招商证券等机构收入结构中，财富管理板块占比高，重要程度可见一斑。

代销变局

虽然推动经纪业务向财富管理方向转型已成共识，但行业对于财富管理业务的定义并未统一，上市券商对于财富管理业务的统计口径不尽相同。

如方正证券财富管理业务包括证券经纪、信用业务、期货经纪、机构业务、代销金融产品等。

光大证券财富管理业务集群则主要包括零售业务、融资融券业务、股票质押业务、期货经纪业务及海外财富管理及经纪业务。

与此同时，还有一些券商未在年报中单列财富管理业务收入，如中信证券、东方证券、申万宏源证券、华安证券等。

如果仅从代销金融产品收入这一维度来观察，券商出现了不小分化。

其中，有些券商下滑幅度达到了两位数。例如，东方证券2023年代销金融产品业务收入为2.22亿元，同比减少了13.62%；申万宏源证券2023年代销金融产品业务收入为1.95亿元，同比减少了29.35%。

有些券商则仍实现不小增长。

例如，华安证券2023年代销金融产品业务收入为5846.54万元，较2022年2803.07万元增加了108.58%。

值得一提的是，借力ETF大发展，近年来，一些中小券商持续加码基金代销业务。

国海证券表示，2023年，公司代理销售金融产品业务着力提升投研能力，持续优化产品评价体系，打磨多元金融产品及策略配置，并在ETF等细分领域培育特色和优势，同时立足长期价值创造，向不同类型不同需求的客户输出差异化的产品解决方案，完善产品售后服务陪伴体系，实现公募基金保有规模排名进一步提升。

“厮杀”正酣

若与其他财富管理机构作对比，头部互联网基金代销平台在公募基金代销业务方面更具优势，但头部券商的整体实力也不容小觑。

以聚集了海量用户资源、用户黏性较高的天天基金为例，根据东方财富2023年年报，截至报告期末，天天基金非货币市场公募基金保有规模5,496 亿元，权益类基金保有规模4029 亿元；天天基金累计基金销售额超过10万亿元。

天天基金服务平台日均活跃访问用户数为 147.7万，其中，交易日日均活跃访问用户数为187.8万，非交易日日均活跃访问用户数为 68.8万。

在证券行业，非货币公募基金销售保有规模排名前三的券商分别是：中信证券、华泰证券、广发证券。

其中，中信证券2023年年报披露了公司财富管理业务的客户数量。

中信证券2023年年报显示，截至报告期末，公司非货币市场公募基金保有规模人民币1,902亿元；公司财富管理业务客户数量累计达1420万户；托管客户资产规模保持人民币10万亿级，同比增长4%。

中金公司财富相关统计口径不同，根据其披露，该公司管理总客户数为680.38万户，较上年增长17.0% ，客户账户资产总值人民币2.88万亿元 ，较上年增长4.3%。

发力投顾

对于中型券商而言，互联网平台的流量优势难以复刻，于是，一些券商将基金投顾业务作为发展财富管理业务的重要抓手。

国联证券2023年年报提到，公司以基金投顾为抓手，持续提升投顾签约客户的体验感和获得感。

截至报告期末，该公司基金投顾总签约客户数30.02万户，同比增长24.93%，授权账户资产规模65.94亿元，同比基本持平。同时，不断升级基金投顾ToB业务模式，持续扩大渠道覆盖面，推动渠道业务综合化，报告期内新增上线渠道7 家，累计上线渠道30家。

东方证券透露，2023年公司财富管理推进以买方投顾业务为代表的转型发展，基金投顾规模达143.6亿元，服务客户数约13.8万，客户留存率 69%，复投率76%。

其养老金业务与工行、交行等7家大型银行达成业务合作，上架养老产品156只。

国海证券2023年年报则介绍，公司财富管理业务新增客户资产同比增长37%，线上新增有效户同比增长20%，投顾业务搭建涵盖私享投顾、智能投顾等在内的产品体系，组合投顾产品平均收益跑赢沪深300指数10.10%。

此外，光大证券2023年年报也提到，报告期内，持续打造买方投顾业务，实现良好的客户体验与服务价值。截至 2023年末，公司证券投顾业务签约客户资产规模504亿元，较年初增长 35%。

布局方向

在总结去年业绩的同时，年报中，部分券商就财富管理业务布局方向多有着墨。

华泰证券表示，2024年，公司财富管理业务将坚持“为客户创造价值”的导向，加强金融中台建设与专业能力输出，以开放平台拓展服务生态，以深度运营满足客户需求，切实推动财富管理业务向客户全生命周期服务模式转型，积极打造差异化竞争优势。健全完善分类分层的客户服务体系，不断强化一体化客户服务运营模式和配套运营能力，持续优化服务运营赋能措施，打造覆盖客户全投资周期的内容服务矩阵，积极构建以专业服务能力为核心的客户增长模式。

同时，基于专业化分工与体系化培育，着力打造面向客户的职业化投资顾问队伍，持续完善分类分层的运营体系与效能评估体系，不断优化总分协同的一体化运营机制，有效提升财富管理服务效能。持续关注 AI 前沿技术发展与应用，积极挖掘和创新服务场景，迭代升级财富管理 平台功能，助力财富管理服务能力输出与高效触达客户，体系化赋能客群运营。

同时，一些券商着重对提升客户投资体验、投顾能力建设，以及服务机构客户等方面作出展望。

中金公司表示，2024年，在客户体验层面 ，将持续建设行业领先的 “全渠道 、多场景”获客模式 ，拥抱公募化 、 指数化 、全球化趋势 ；产品与解决方案层面 ，保持买方投顾战略定力的同时 ，将买方投顾理念向单品延伸 ，做好资产配置 ；提升交易基础能力；投顾能力建设层面 ，加强对投顾的精细化赋能 ，实现投顾团队规模的稳步增长及产能提升等 。

东方证券则指出，未来，公司将围绕国内财富管理市场客群需求的大方向，充分发挥公司对大众富裕客户、企业与机构客户、高净值客户以及资管客户的一站式服务能力，增强前台创收能力、中台赋能能力和区域化获客能力，积极探索新时代下券商财富管理商业模式。深化财富管理转型发展，坚定队伍信念，坚持业务增量思维，壮大客群基础；线上线下双轮发力，巩固基金投顾的市场领先竞争优势；加强集团内部联动，提升客户营运响应能力，继续聚焦发力机构理财业务；持续丰富私募产品服务体系，引导分支机构以买方投顾服务理念开展高净值客户资产配置，大力推进“美丽东方·财富 100”业务。

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