卷价格、卷产品、卷流量、卷服务,人是越搞越累,钱是越搞越少,获客的成本是越搞越高。或许我们的方向错了,卷的核心应该是客户价值。

作者丨郭修广

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内卷当道,焦虑泛滥,关于未来的种种预测,又太过飘渺遥远。

当下我们或许更应该务实一点,聊聊2024年确定性的生意怎么做。

即在“卷产品”、“卷价格”、“卷流量”、“卷服务”层层叠叠的策略中,我们应该如何切入,如何匹配掌握。

“卷”的本质是竞争,不管你是一个人的小老板,还是几十万员工的大老板,无论主动还是被动,都要参与进来。回顾电视剧里李云龙的“亮剑”精神,既是勇气胆识,也是现实写照:

不主动就被动,被动就容易被淘汰。

当下“卷”到哪个阶段?

现在的汽车后市场,早已是多维度竞争局面。

“内卷”的开端一定是价格战,因为市场信息传导,最直接的感受就是降价。

新的产品和品牌蜂拥而至,加配置、增品质、梯队产品、捆绑组合等手段各有亮点,“高性价比”理念下的玩法让人眼花缭乱。

再后来开始“卷”流量。

买广告、做宣传、做促销,什么9.9元洗车、99元保养,击穿底价,击穿认知,怎么抢眼怎么来。但往往人累个半死,钱没赚到,客户也跑了。

这个阶段,好多聪明的老板发现:这样不行,我们是服务行业,我的重点是服务,只有把服务搞好,客户才离不开我们。

所以,“卷”服务开始了。卖配件的送货上门,修车的上门换机油保养,更甚者做起了上门洗车,后来人是越搞越累,钱是越搞越少,客户的服务成本是越搞越高。

卷错了吗?卷是没错,但是卷的核心错了。卷的核心应该是客户价值

大多数人都是被动加入“内卷大军”,面对来势汹汹的价格战等,往往都不知道为什么这么做。就像是踩踏事件一样,别人做我也做,被从众心理所裹挟。

这种疲态下,人们往往又无暇思考“我的客户是谁”“客户需要什么”之类的核心问题。以简单粗暴的竞争逻辑,一刀切地觉得每个人都喜欢低价,有流量就能赚更多的钱,最后的结果都是不如意。

以门店视角,从价格、产品、流量、服务这四个维度,我们操作的顺序,与以上演变的顺序似乎并不相同。

卷流量:找对客户来源

不知道是什么时候开始,“流量”这个词普及度变得那么高,就算是卖菜的大妈也知道。

我想大家有一个认知是“流量=客户=赚钱”,但是当这个价值链传递时,往往前两项都实现了,最后却没有赚到钱。

可能从一开始,你认为的流量逻辑就存在问题。

流量≠客户

你的流量是靠补贴换来的,用你的利润作为成本进行的促销活动;参加促销的不是你的客户而是“羊毛党”,这也意味着最后换来的是不赚钱甚至赔钱。

另外,我们一谈到流量就是想到搞活动,做促销。其实现在来看,用这种方式去做,能带来的客户很少。

原因不是促销力度不够,也不是自己做的广告不够,主要原因是你的核心价值不够或者是客户认为不够。客户不信任你,你说的天花乱坠,客户反而觉得你在“骗人”,促销起到了反效果。

找到问题是解决问题的第一步。首先还是要思考一个逻辑,大家为什么想要流量?

根本原因还是大家希望流量带来客户,客户带来利润。

但我们需要要明白一个道理:没有经过筛选的流量,和没有互换利益的流量都不会带来客户。

所以,流量的核心还是获客,而获客的方式有两种

首先是对外获客:通过市场渠道获取新客户。

目前对外获客的渠道比较多,但是效果都不太好,原因就是我们讲到的,客户缺乏信任的问题。客户为什么不信任你?主要还是和你不认识,不熟悉。那如何认识你呢?那就是你得把自己介绍出去,目前成本最低的方式,就是应用短视频和直播。

我想大家也做过尝试,可能觉得没效果,这或许是没找对方法,我的建议是:做属于你的IP。

1、强化你的标签:你有什么特点,你的行业,你的服务。

2、强化你的内容:

①不推产品。如果你还是传统的产品/服务逻辑,那么你的内容不会有人看。

②以内容驱动。你的内容要和你的客户有关系,你想要卖机油你不能告诉客户,你的机油有多好,你可以告诉客户如何判别好的机油,怎么去买机油。如果你是想告诉客户你的技术有多好,不是说自己技术天下第一,而是要告诉客户怎么可以自己判别车子的故障。不要保守的觉得这不是你的客户,会侵蚀你的利益,如今你不去做别人也会去做,你要主动去做,主动去卷,你不去卷,未来连卷的机会都没有。

3、匹配你的人设:你的内容要和你自己本身的性格要一致,不然客户会认为你不真实,记住真诚真的是必杀技。

4、持续输出:如果没有话题,可以从自己的从业经历开始,讲讲你之前的故事,你与客户的乌龙时刻,要让你的内容和直播间形成专属于你的场域。

5、降低期待不贪心:如今互联网压缩了空间,把太多的人聚拢在一起,竞争激烈,不需要你去涨粉多少,做网红,只需要让认可你的人,成为你的客户,长期为他服务。

再者是对内获客,通过内部转介绍获取到新客户,成本最低的方法就是让你的老客户转介绍,从内而外的去裂变,激励老客户的方法有以下几种:

1、分销:通过转介绍的客户来消费可以给予老客户一定的回馈,送产品或是送服务都可以。建议:做好方案,不要让新客户和老客户之间产生博弈,不然就得不偿失了。

2、老用户分享激励:给予老客户分享朋友圈动力,让老客户无形中帮你介绍,也可以设置门槛,只有老客带新客才可以进行双方奖励。

3、直播间内裂变:通过内容传播和直播传播,可以抽抽奖,催进客户到店与客户建立连接。与直接促销拉流量不同,老客户介绍的转化成程度与促销流量要高的多。

卷产品:一切源于客户需求

以前我们卷产品是为了更多的卖给客户,赚客户更多的钱,这会让客户厌烦。如今我们产品要卷的方向,应该是客户需求

这个产品是否真的对客户有价值,如果没价值不要去销售。你要记住你每销售一次对客户无用的产品,就损耗一次客户的信任。

那是不是意味着我们只有减少项目减少收入,让客户少花钱?

并不是,这里我们需要根据客户情况,情况不同可以增设产品和项目。真正的帮客户解决问题,增加客户粘性,这是未来的核心竞争力。

客户在分层。客户千人千面,也许你现在的产品和项目都相同,但是客户需求并不是,根据客户特性,增设项目,提供更好的产品也服务也是可以的。

卷价格:客户不是都喜欢低价

并不是每个客户都喜欢低价。如果说你的客户都是喜欢低价,说明你提供的价值不够突出,或者你是通过低价获取到的客户,这时候你想要提高价格,还是很难的。

往上卷价格也是有门槛的。

首先你在客户心中要足够专业,足够信任,其次你的价格要和你提供的产品匹配,然后是客户的消费属性与需求的匹配,通过整体的打造你才可能具备卷价格的要求。

卷服务:你提供的一切都是服务

当消费者为你付费开始,你的一切都是服务,因此你需要把服务刻在潜意识里。

以客户为核心不是用嘴巴,是要用行动,你上不上心客户都知道。

卷服务不是形式上卷,而是从心态开始,沉淀你的客户,延长客户的生命周期。

最后的话

如今我们无法脱离互联网,也无法逃避传统电商和直播电商,我们要利用自己的优势拥抱互联网工具。

短视频和直播从来不是谁的专属,直播电商与传统电商相比多了互动,与客户交互更容易获得客户信任。

我们天然具有社交的属性,可以和客户更深入的接触,更好的做好服务。

2024目标:不去狂卷流量,专心做好自己的“小生意”。

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