文/鬼谷信

关于人性这件事，如果你只知道人性是趋利避害的。其实没什么用，大道理谁都懂，毕竟这是多数人的共识。关键就在于，我们应该如何利用人性。今天，鬼谷道阿信就与诸位道友聊聊，鬼谷子与人性的关系。俗话说的好，一句话让人笑，一句话让人跳。相同的一件事，用不同的语言表达，往往会出现截然不同的效果，这就是语言的魅力所在。

有这么一个故事。从前，有个吝啬鬼不慎掉进了河里。有好心人出手相救，他对着吝啬鬼说，你赶紧把手给我，我把你拉上来。结果，吝啬鬼宁愿让水漫过自己的头顶，也不伸手。好心人见状，灵机一动，改口说：我把手给你，赶紧抓住我。果然，吝啬鬼毫不迟疑的照做了。

对于故事里的吝啬鬼而言，付出是不可能付出的，哪怕是把手递给别人也不行。我们只有让吝啬鬼看到收益，语言才能发挥说服力。所以，你认为吝啬鬼真的只存在于故事里吗？或许，芸芸众生都有吝啬的基因，因为趋利避害从来都是人性的底色。

于是，人和人的差距就体现出来了。这世上的普通人往往是被欲望支配的，而那些真正的精明人往往懂得“欲取反与”的智慧。他们收割的逻辑是，想要获取，反而要懂得给予。当鱼儿被鱼饵迷惑的那一刹那，就到了渔夫的猎杀时刻。

其实，无论是制定谋略，还是话术，都遵循着这个人性原则，因为人们总是无利不起早的。曾经，有个朋友意味深长的跟我说，营销策划的工作很简单，本质上就是制定各种促销方案，让受众感到自己占便宜了。到底是不是真便宜，不重要。重要的是，人们以为自己占到了便宜。即便没有利益，哪怕想方设法编造利益也行。这还真不是朋友在大放厥词，其实很多营销策略都是在此基础上制定的。同样一个产品，在制定促销机制时，使用不同的价格框架，结果也是不同的。大致上，有两个框架，一个是“收益框架”，一个是“损失框架”，不同框架会出现不同结果。

举例说明：老张的蛋糕店里的一块蛋糕，定价是十五元，会员可以享受五元优惠。这个策略在用户看来，仿佛是获得了五元的“利益”。同行老李的蛋糕店里的一块蛋糕，定价是十元，非会员需要支付十五元的价格。这个策略对于用户而言，仿佛就造成了五元的“损失”。

我们假定产品是一样的，如果你是消费者，你认为哪个方案对你更有利呢。相信，你会跟我一样，会情不自禁的选择老张的方案。为什么呢？因为有五元的优惠，看起来是有收益的。

但是，这两家商店的产品价格其实都是十元，只不过是使用了不同的表述方法，进而影响客户的决策。你会觉得前者划算，究其原因就在于，相对于“收益”而言，人们对于“损失”是非常敏感的。害怕损失胜于获得利益。关于这个心理，鬼谷子早就提到过，比如他说“言恶以终其谋”。意思是说，用负面消极的语言表述，让人感觉会遭遇损失，进而影响对方的决策。诸如，你丢失十块钱的痛苦远大于你捡到十块钱的快乐。人们对于“损失”的重视要比同等的“收益”大的多。

铺垫这些，阿信并非试图向诸位道友，科普“框架效应”的概念，其实我是想跟诸位聊聊，如何利用人性。如果这个世界上真有永恒这件事，我想那就是人性了。古人关于人性的领悟，真的可以穿越时空，给我们现代人以启发。

说话也好，谋划也好，本质上其实都是在利用人性。比如，鬼谷子讲过这么一句话：说者，说之也。说之者，资之也。饰言者，假之也。假之者，益损也。

通过这句话，我们可以解读出四个说服常识：

第一个，说话的目的是为了说服。没有说服力的语言就相当于是废话。

第二个，想要提升说服力，就必须学会助人为乐，先利他人，才能利己。人脉，从来都不是能帮助你的人，而是你能帮助的人。

第三个，语言是需要修饰的，是因为人们爱听漂亮话。好听话并非就是真心话，是存在迷惑性的语言。人们只爱听有利于自己的语言，喜欢陶醉在花言巧语里。至于真假，其实大多数人并不真的关心。

第四个，既然想让语言具有迷惑性，那就需要对语言进行增减。在说服时，对别人有利的话可以添油加醋，不利的话则闭口不谈，只为塑造利大于弊的形势，进而影响他人的决策。

于是，一切也就再清楚不过了。你想把话说好，就要多说让别人开心的话。你想把事做好，就要多做看起来对别人有利的事情。换言之，你说话能让别人开心，做事能让别人感觉有利可图，那你就是个，深谙人性的高手。

因为，这世上的人看到糟糕的东西都想要躲远，只有看到美好的东西才想要靠近。这就是人趋利避害的本能。


                                        
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